BOBST a décidé de faire quelque chose que personne d'autre dans l'industrie n'avait fait sur un salon professionnel. Pas de machines. Trente-deux tables d'innovation, chacune tenue par l'expert R&D qui avait réellement conçu l'innovation. Soixante-quatre d'entre eux préparés pour dix jours sur la plus grande scène de leur secteur.
Drupa est le plus grand salon mondial de l'imprimerie, à Düsseldorf, en Allemagne. 150 000 visiteurs de 173 pays, et toute l'industrie de l'impression dans les mêmes halls. Pour BOBST, leader mondial des machines d'emballage, c'est incontournable. En 2024, ils ont changé leur approche. Au lieu d'expédier des machines lourdes à travers l'Europe comme tout le monde, ils ont installé trente-deux petites tables. À chacune, le chercheur ou l'ingénieur qui avait réellement conçu l'innovation l'expliquait directement aux clients. Pas d'intermédiaire. Juste la personne qui l'avait fabriquée, parlant de ce qu'elle fait et de pourquoi ça compte. Il y avait un défi évident. Ces experts sont de classe mondiale pour concevoir des produits. Tenir une table d'innovation et convaincre un inconnu en trente secondes, c'est une compétence différente. Rarement demandée aux équipes R&D.
Quand j'ai commencé avec l'équipe, les experts n'étaient pas nerveux. Ils étaient certains. Certains de connaître le produit mieux que quiconque. Ils avaient raison. Mais connaître le produit et pitcher le produit, ce sont deux métiers différents. Drupa ne pardonne pas l'hésitation, ni les réponses trop longues. Un test pilote a mis en lumière un autre problème : les experts ne faisaient pas pleinement confiance au script que quelqu'un d'autre avait écrit pour eux. De petits décalages avec leur façon réelle de penser leur travail suffisaient à les ralentir. Avant de travailler sur la délivrance, il fallait leur redonner la propriété de chaque mot.
J'ai commencé avec deux binômes seulement. On les a coachés. On a vérifié que le format des tables fonctionnait vraiment. On a mis à jour ce qui allait casser avant de passer à l'échelle. Pilote validé, programme complet conçu.
Onboarding en ligne avec les soixante-quatre experts ensemble. Rencontrer son binôme. Découvrir le concept Drupa dans son ensemble. Lire son script pour la première fois. Entendre comment les autres pensent au leur.
Découvrir le cadre qu'on va utiliser ensemble.
Deux jours complets d'atelier en présentiel en Suisse, répliqués en Italie. Moins de théorie, plus de pratique. Voix, corps, présence, utilisation des slides et des accessoires.
Un bootcamp immersif, complété par un coaching individuel pour les experts basés en Chine, en ligne.
Séance 1 : démonter le script, corriger ce qui sonne faux, se l'approprier.
Séance 2 : ajouter la délivrance — voix, gestes, slides.
Séance 3 : répétition complète avec les accessoires physiques (prototypes ou substituts si non finalisés)
Deux jours sur le sol de Drupa avant l'ouverture des portes. Installation et répétitions sur le vrai stand. Run complet devant l'équipe commerciale et le PDG.
Puis deux jours supplémentaires pendant le salon en direct : observer, ajuster, soutenir.
“J'appréhendais de devoir présenter avant ça. Maintenant j'attends les opportunités de prendre la parole.”
Découvrez le programme sur lequel cette étude de cas est construite.
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200+ participants formés sur 5 éditions et 5 sites internationaux. Le comité de direction appelle ça « magique ».
Lire l'étude de casSalon professionnel, lancement de produit, roadshow investisseurs. Si vos experts doivent se lever et convaincre, on peut construire le système ensemble. Parlons d'abord, pour voir si ça colle.
